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2007年5月

2007年5月30日 (水)

情報は量から質の時代へ

不動産の情報は質を常に求められてきた。
ネット初期は文字情報だけでよかった情報が、間取りが掲載されるようになり、間取りが掲載されることが一般化されたら、今度は外観写真が掲載されるようになった。
そのように考えていくと、情報をより多く掲載するという方向に向かっている。
“とことん見せる”というスタンスが、今後の不動産業には必須の要素のように思います。
今後インターネットによる不動産情報が今よりも大普及したとしても不動産仲介業者は、なくなることはない。
売主からユーザーに対して常に良質な物件を購入させることは困難だからである。
売主は自分の物件以外を客観的に評価し、他の物件の方が良いということは言えない。
その点仲介業者は、すべての物件を客観的に評価できる。
客観的に評価できるのだから、評価した結果をできるだけ詳細に公開することが大切だと考えます。物件の詳細情報を客観的に評価したWEBサイトに今後は価値があると考えます。
“アドバイスになっていない”“不親切だ!”とユーザーに思われる情報を排除しなければならない。
インターネットの情報は不確実性の高い情報であることをユーザーは知っている。
その不確実性の高い情報を客観的に評価できるのが不動産仲介業でなければならないと感じます。
客観的に評価できる仲介業の情報が不足した情報の公開であってはいけないのだ!

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2007年5月26日 (土)

SMOってなんなんだぁ

なんだか最近SMOという言葉があって、考えられているらしい。
現在明確な定義はないのだが、なんでも3文字で表現したくなるのは、IT業界の癖らしい。
SMOとは、social media optimization の頭文字なんですって。
直訳すると、“社交的な媒体の最適化”ということになりますが、何を言ってんだかさっぱりわからん。という方がほとんどなんでしょう。まあ、明確な定義がないのだからそりゃそうですよね。
何を言ってるのかわからないながらも私なりに考えてみました。
なんか偉い人が“SMO5つの定義”というのを発表しているようなので、皆さんも参考までに見てみてください。
私はSMO5つの定義は知りません。この文章を書き終わったら読んでみようと思います。
私が思うにSMOとは下記のようになっていくのではないかと思います。

1.情報公開主体から情報の公開と収集の両立化
2.2次利用が簡単に可能なコンテンツ形態
3.2次利用がしたくなるように作ってあるコンテンツ
4.どんな人にも積極的に情報開示するスタンス
5.別のURLと別のURLのネットワーク化

私が考えた5つの考え方が上記です。

1.情報公開主体から情報の公開と収集の両立化
今までホームページとは情報公開の媒体として使用されていたケースが圧倒的に多かったのですが、今後は情報(ニーズやクレームなど)の収集として、使用されるケースが多くなり不動産業のホームページもしかりであるということ。

2.2次利用が簡単に可能なコンテンツ形態
このページを友達に知らせる などの形態は今までもよくつかわれてきましたが、同業者に対しても利用していいですよ!というスタンスのページはなかった。
しかし、情報の公開元が一番恩恵を受ける仕組みを作れば、同業者であろうとどんどん利用してもらえるページになる。

3.2次利用がしたくなるように作ってあるコンテンツ
2次利用がしやすいということは、大前提だがそもそも2次利用したくもないページでは意味がない。他者を圧倒するコンテンツ形態で、同業者やお客様の2次利用を促す。

4.どんな人にも積極的に情報開示するスタンス
クライアント、競合会社、新規顧客、etc...誰でもいいからどんどん使っていいよ!
そんなスタンスのホームページ

5.別のURLと別のURLのネットワーク化
2次利用した人は、必ず頻繁に再度そのサイトを訪れる。インターネットの場合は頻繁に訪れてもらったとしても関係性が深まらないのがネックであり、知らないところで勝手に深まってしまっていたりする。それを知らないところではなくて、具体的にネットワーク化できる仕組みを考える。
相互リンクとして成立し、ループして情報公開元へ、戻ってくるようなホームページのネットワーク構造。

私はこのようにSMOを位置づけてみました。
具体的な手法は、まだこれから考えますが、情報開示に臆病にならないで、開示した人の所へ恩恵がある。そのような仕組みが望ましいと思います。
そうすれば、仲介だからとか、売主だからとか、関係なく、労力を使った人のもとへ反響が返ってくる仕組みになり、それが本来ホームページにかかわらず商売のあるべき姿だと感じます。
皆さんSMOを一緒に考えてみませんか?

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SEOという名の呪縛 売買物件編

WEBページを持っていると最近よく、“SEO対策はしてますか” “御社のページのアクセス数を増やせます”などという営業電話がかかってきます。
私のクライアント様やこのブログを読んでいただいている方は、そんな営業電話にだまされないでいただきたい。<売買物件主体の方は特に>
私もごく最近まで、不動産WEBページにおけるSEO対策が重要と思い、勉強し提案していました。しかし、SEO対策で<地域+不動産>のキーワードで上位表示させても、いまいち効果が上がらないのが、結果的に現実でした。
不動産ほど地域性の高い商材で、物件の告知活動において、SEO対策とは、重要なものなのであろうか?全くいらないとは言いません。上位表示されていた方が良いのも確かです。
しかし、現在の検索エンジンの使われ方は日々変化し、<地域+不動産>のキーワードも最重要ではないように思えてなりません。
すべてをお話しすると相当長いので一言で、本日は終わりにします。
充実した内容のWebページ+アナログSEOこそ、地域性の高い商材には、効果があるのではないか!
本日はここまで。

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営業とは

最近様々な人に営業の事について聞かれることが多くなりましたので書いてみようとおもいます。
これはあくまでも私の思いであり、さまざまな営業の達人とは違った観点かもしれません。

営業とはよく、物を売るのが仕事と言われますが、全くその通りです。
しかし、順番を間違えてしまうと結局売れるものも売れません。
人を売るのが仕事ともいわれますが、これも全くその通りで、人間性が最重要のように思います。
このようなことはだれしも理解していて実践しようとしているし実際に実践しているのでしょう。
しかし、商品を売りたいという思いが強いがあまりに、自分を売りたい、理解してもらいたいという思いが強いがあまりに、芯がぶれてしまい、それが利己的にも見えてしまいます。
私が思うに営業とは
“永続的にお客さんと友好関係を築くこと”
ここが先に来ないといけないと常々思っています。
物を売りたい!自分を売りたい!という気持ちの中から友好関係とは生まれるのでしょうか?
おそらく敬遠されてしまうと思います。
私が20代前半の時に大切なことを親友から教えてもらいました。
私は20代のときサーフィンが大好きで、毎週の様に親友とサーフィンに出かけていました。
そのサーフィンの帰り道で、どのような会話だったかは覚えていませんが、友人と議論になり、そのころから口が達者な私は、その友人を言い負かしました。
言い負かしたときは、“やっとわかったかこの野郎”ぐらいに思っていましたが、親友と別れ一人で家路に向かうとき、ものすごく空しい思いでいっぱいになりました。
なぜ、私は言い負かしたのか、なぜ、親友の言うことを理解しようとしなかったのか。
自分の器の小ささに嫌気がさしました。
このときの感情は、私の中で今でもはっきり覚えており、今までの人生の教訓になっています。
今でもこの話を親友にすると、そんなこともあったっけなー、覚えてないよ。
と言ってくれます。
このことは、私の営業活動にもおおいに教訓となり、まずはお客様の事を理解しよう。
とにかく話を聞いてみて、自分が話したいことはそれからだ。とおもうようになりました。
相手の事を理解しようという気持ちになったとき、物事が非常にシンプルに見えてきて、無理のない会話の中から、相手が何を必要としているのかが理解できるようになってくると思います。
クライアントが必要だと思うものを提供する、クライアントが必要と気づいていないことを気付かせる。クライアントが必要ないものは、売らない。
邪念を取っ払って、見てみると、素直に表現でき、シンプルに考えられるのだな。と常々思うのです・・・。が、

邪念だらけの人間の私・・・。<あいだみつお風>

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2007年5月24日 (木)

地元意識 不動産編

不動産業者様にかかわらず、中小企業はなるべく地元でお金を使う!
大手企業がどんどん進出してくる中、貴重な下町の風情を守るべく、そして地元の産業に再度経済的リターンが帰ってくるように、地元の商店で経済流通をする。
その事が結局は、自分たちの宣伝活動にもつながるのではないかと私は考えるのですがどうでしょう?
これについては賛否両論あるでしょうが、私はそう思います。
下町の商店街を通ると何か懐かしいというか、安心する感じがします。
そうは言いつつも自分自身も大型ショッピングモールやフランチャイズチェーン店を利用しているんですがね・・・。
しかし、下町商店が大手より著しく商材が悪いとか、値段が高いとか、そんなことはないし、むしろその逆のような気がします。
やはり告知能力、宣伝能力が乏しいのが地元の中小企業なのでしょう。
しかし地元の人間が大手の商売にお金を落としていては、結局は自分たち自身の縮小を助長しているのではないかと感じます。
地元の中小企業は自分たちの商売を告知しあい、何処か懐かしい、安心する町を守っていければと感じます。
その告知および広告活動に不動産業者様は結構影響力があるのではないかと感じます。
地元の方と親密にお付き合いすることで、地元の不動産業者に相談に来る。これからの商売と地元の生活をもっと、面白いものにするために、地元でお金を流通させたらどうでしょうか?

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地元意識

今週の日曜日は、息子と一緒に三社祭に行ってきました。
2歳の息子は、大のお祭り好きで、前の日から“わっしょいわっしょい”と言って張り切っていました。さすがに、有名なお祭りだけあってものすごい活気でした。
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息子は張り切っていたわりには、その活気に圧倒され目をキラキラさせつつも、茫然と見ていました。
このお祭りは、地元浅草の人たちが歴史を引き継ぎこのような規模のお祭りになり、きっと浅草の人々の誇りなんだろうと思いつつうらやましく見ていました。
私の住む町にもお祭りがありますが、このような規模でもなく、年々縮小傾向にあります。
私は地元を中心としたビジネスをしており、葛飾という地域がとても好きです。
その町に住む人として町を誇りに思う、そんなお祭りを自分たちの力で育て、活気のある街づくりをしていきたいと思いました。下町の中小企業の皆さん、がんばって仕事して、自分たちが誇りに思える街をお祭りや、イベントを作っていきましょう。
私はこの町に住み、この町の恩恵を受けて生きている事を常々実感しています。
この町の人々が、この町の恩恵に感謝し、その気持が大きな渦となり、大きなお祭りへと発展していくことに、期待し協力していきたいと思います。
昔から住んでいる人もそうでない人も、地元意識を持ち、発展する町づくりをすることが結果的にひとりひとりが豊かに生活する基盤となっていくのだろうと感じます。

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2007年5月21日 (月)

携帯電話の活用方法

今回は携帯電話の活用についてお話いたします。
コメントに深い層とは、という質問がありましたのでそれについてお話しする前に、“メモリー”についてお話します。
情報に触れた瞬間に大体の人はまずは脳のメモリーに依存します。結局それで覚えていないので後悔する場合が私も多々あります。その時にメモ帳やボールペンを持っていればよいのですが、ペンはあっても紙がないとか、両手がふさがっているとか、さまざまな理由でメモリーできないということが起こります。この点携帯電話は片手で、瞬時に情報をメモリーできます。
その点を気付かずに広告戦略を立てている方がまだ多く見受けられるので、あえて書きました。
どうやってメモリーという行動をおこさせるのか?それは深い層へと誘導した結果メリットがあると感じさせることだ!ということで後述につながります。

深い層に対する、コメント

情報の深い層というのは、公開するときに隠している内容があるというような情報ばかりではなく、費用や掲載スペースなどやむ追えずすべてを網羅できないという場合がほとんどだと感じます。
より深い層とは、表面的には見えない情報もあるということを消費者側に気付かせるということだと感じます。しかし、消費者はメリットがないとなかなかその深い層へと足を踏み入れてくれません。そのメリットは飲食店なんかだったら、“ビール1杯無料”とかのクーポンで提供したりします。不動産業におけるクーポンとは何であろうか?
手数料数パーセントOFFとかの戦略を立てている方もいらっしゃいますが、不動産とは、そう安っぽいものでもないし、そもそもその仲介手数料を稼ぎだすために、どれだけ情報収集しているか、手数料を十分得るに値する稼働をかけていることがほとんどです。
その稼働をかけずに物件紹介して、契約処理して手数料なのだとしたら、端から仲介手数料を安く設定すればよいと思います。そうすれば他社より高回転に売上が上がり、良いはずなのではと、消費者として純粋に思ってしまう私です・・・。
しかし、そう簡単なものではない。それだけの労力を費やしているわけで本来はもらうに値する仲介手数料なわけです。
それでは、どうやって不動産業におけるクーポンを提供するのか?

1.斬新で現在より詳細な情報形態
2.通常知りえない不動産の知識
3.地域の商店と協賛しその商店の商材をプレゼントまたは値引
などなど・・・。<ほかのネタ募集中!>

という感じでそもそも自分たちのサービス対価である仲介手数料を直接的に削らずにクーポン的要素を提供しなければならないと思います。

話がそれましたが、私が考えるに表面的には見えない情報そのものが、不動産で言うクーポンなのではないでしょうか。“他社では提供していない情報形態”または“地域との関連性”が深い層の情報と感じます。地域の関連性という点では様々な企業戦略を必要とし十分考慮した上で実行に移す必要がありますが、他社では提供していない情報形態という点では、下記以外の情報はすべて該当すると思います。

1.間取り
2.写真
3.物件概要

以上が今現在一般的に提供している情報です。
これ以外の情報はすべて他社では提供していない情報形態なのです。
ここから先の話は、是非皆さんの想像力で広げてみていただければと思います。
私の持っている考えが答えだとは思えませんし、いろんな方法があるのだと思います。
締めくくりますと、より深い情報とは、シンプルに言いますと、表面的な紙媒体では提供しきれない情報ということです。
より深い情報へとお客様を誘導した時に、“この町に住むにふさわしい窓口”として不動産業はあるべきだと感じる今日この頃です。

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2007年5月18日 (金)

反響メールの返信方法

昨日、とある不動産業者様に反響メールの効果的な送り方を質問されたのでそれについてコメントします。

質問の内容は、メールで反響があったお客様に対して返信メールを送っても音沙汰がない・・・。という内容でした。
一ユーザーの立場から発言させていただくと、わざわざ情報ありがとうございます。今検討しているものとはそぐいませんでしたので、お断り申し上げます。などと答えません。『検討しているものとはそぐいません』それも、そりゃそうでしょうね・・・。という感じです。全員が東南角地の緑道沿いなんてことはあり得ないのです。しかしこの段階の消費者は現実が見えていません。ですからもっといい物件もっといい物件と情報だけは頻繁に採取するわけです。そんな段階の情報でいちいちレスは返さないということです。ですから音沙汰がなくて当然なのです。
家を購入するにしても借りるにしてもまともな人なら半年ぐらい前から場合によっては数年前から何らかの行動をとっているのではないでしょうか。
現在よく見かける不動産業者様の返信メールを見ると、『とにかくご来店ください!』とか『ホームページで見た内容とさほど変わらない情報を再度送信』というような内容のメールをよく拝見いたします。それではなかなかパッとした反応は得られないと思います。メールで資料請求する大半のユーザーを想像すると行動は後述の感じではないでしょうか?

1.具体的な購入段階にない
2.意思決定の段階まで来てないから簡単に資料請求でき、情報のみほしい。
3.探す気マンマン!!情報どんどん頂戴!
4.どこの業者から来た情報かなんて気にしてない・・。とにかく情報

と、まあこんな感じのテンションで探しているわけです。
しかし、こんなユーザーでもいずれは買うわけです。このテンションのユーザーは大体、家でも買ってみるか(賃貸で引っ越してみるかも同様)と思い立ってから1か月~3か月未満の人だと推測します。ですから、かなり長丁場になるということです。1回メール送って何の返事もないからきっとダメなんだと思うことは間違いです。

現在の不動産業者様の追客メールはどうでしょう

現在の不動産業者様が取られている行動は、問い合わせがあった方が希望していたであろうエリアで条件的に近い情報を随時送り続ける。
これが現在の不動産業者様が取っておられる行動です。しかし、前述しましたように、全員が東南角地の緑道沿いなんてことはあり得ないのです。ですがこの段階のユーザーは、夢と希望に満ち溢れたMAXテンション状態です。東南で公園が近くにあって安くて広くて・・・もっともっと!!てな感じです。そんな人になんとなく条件に合ってませんか?なんて物件情報を送っても、チンチクリンな情報に見えてしまうのです。この段階のユーザーが意識していない点があります。
《どんな不動産会社とお付き合いすればよいのか》です。
きっと後々痛感させられるでしょう。
長くなりましたが、結論を申しますと、『どんな会社であるか』がポイントになてきます。
ここのPRポイントは様々ありますが、これ以上長くなると大変なので質問があればコメントに書き込みしてください。ようは、【物件情報だけ送り続けてもダメ!!】ということです。
この続きは機会があったらまた書きます。

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情報の接点

初回の題材は情報の接点です。

日々情報には数多く触れる瞬間があると思いますが、私個人的には、情報を公開している側は、消費者が情報に触れた瞬間にある程度勝負を決めないといけないと感じます。情報に触れた瞬間に、より深い層の情報へと誘導できるか、そして消費者にメモリーさせるかがキーになると感じます。情報に触れたときのキーワードは2つ。 『より深い層の情報へ誘導』 『メモリー』です。その両方を可能にしてくれるのが携帯電話です。消費者の脳というメモリーを頼ると様々な新しい情報にかき消され忘れられてしまいます。そしてチラシや看板というようなアナログメディアではより深い層の情報を提供することができません。2つのキーワードを解決してくれる携帯電話を利用した戦略は、重要な不動産戦略になっていくでしょう。

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ブログ再開しました

少数の方のご要望によりブログを再開しました。日々私が考えていることを書き留めていきますので是非RSS登録してください。

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