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2007年5月26日 (土)

営業とは

最近様々な人に営業の事について聞かれることが多くなりましたので書いてみようとおもいます。
これはあくまでも私の思いであり、さまざまな営業の達人とは違った観点かもしれません。

営業とはよく、物を売るのが仕事と言われますが、全くその通りです。
しかし、順番を間違えてしまうと結局売れるものも売れません。
人を売るのが仕事ともいわれますが、これも全くその通りで、人間性が最重要のように思います。
このようなことはだれしも理解していて実践しようとしているし実際に実践しているのでしょう。
しかし、商品を売りたいという思いが強いがあまりに、自分を売りたい、理解してもらいたいという思いが強いがあまりに、芯がぶれてしまい、それが利己的にも見えてしまいます。
私が思うに営業とは
“永続的にお客さんと友好関係を築くこと”
ここが先に来ないといけないと常々思っています。
物を売りたい!自分を売りたい!という気持ちの中から友好関係とは生まれるのでしょうか?
おそらく敬遠されてしまうと思います。
私が20代前半の時に大切なことを親友から教えてもらいました。
私は20代のときサーフィンが大好きで、毎週の様に親友とサーフィンに出かけていました。
そのサーフィンの帰り道で、どのような会話だったかは覚えていませんが、友人と議論になり、そのころから口が達者な私は、その友人を言い負かしました。
言い負かしたときは、“やっとわかったかこの野郎”ぐらいに思っていましたが、親友と別れ一人で家路に向かうとき、ものすごく空しい思いでいっぱいになりました。
なぜ、私は言い負かしたのか、なぜ、親友の言うことを理解しようとしなかったのか。
自分の器の小ささに嫌気がさしました。
このときの感情は、私の中で今でもはっきり覚えており、今までの人生の教訓になっています。
今でもこの話を親友にすると、そんなこともあったっけなー、覚えてないよ。
と言ってくれます。
このことは、私の営業活動にもおおいに教訓となり、まずはお客様の事を理解しよう。
とにかく話を聞いてみて、自分が話したいことはそれからだ。とおもうようになりました。
相手の事を理解しようという気持ちになったとき、物事が非常にシンプルに見えてきて、無理のない会話の中から、相手が何を必要としているのかが理解できるようになってくると思います。
クライアントが必要だと思うものを提供する、クライアントが必要と気づいていないことを気付かせる。クライアントが必要ないものは、売らない。
邪念を取っ払って、見てみると、素直に表現でき、シンプルに考えられるのだな。と常々思うのです・・・。が、

邪念だらけの人間の私・・・。<あいだみつお風>

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