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2007年5月18日 (金)

反響メールの返信方法

昨日、とある不動産業者様に反響メールの効果的な送り方を質問されたのでそれについてコメントします。

質問の内容は、メールで反響があったお客様に対して返信メールを送っても音沙汰がない・・・。という内容でした。
一ユーザーの立場から発言させていただくと、わざわざ情報ありがとうございます。今検討しているものとはそぐいませんでしたので、お断り申し上げます。などと答えません。『検討しているものとはそぐいません』それも、そりゃそうでしょうね・・・。という感じです。全員が東南角地の緑道沿いなんてことはあり得ないのです。しかしこの段階の消費者は現実が見えていません。ですからもっといい物件もっといい物件と情報だけは頻繁に採取するわけです。そんな段階の情報でいちいちレスは返さないということです。ですから音沙汰がなくて当然なのです。
家を購入するにしても借りるにしてもまともな人なら半年ぐらい前から場合によっては数年前から何らかの行動をとっているのではないでしょうか。
現在よく見かける不動産業者様の返信メールを見ると、『とにかくご来店ください!』とか『ホームページで見た内容とさほど変わらない情報を再度送信』というような内容のメールをよく拝見いたします。それではなかなかパッとした反応は得られないと思います。メールで資料請求する大半のユーザーを想像すると行動は後述の感じではないでしょうか?

1.具体的な購入段階にない
2.意思決定の段階まで来てないから簡単に資料請求でき、情報のみほしい。
3.探す気マンマン!!情報どんどん頂戴!
4.どこの業者から来た情報かなんて気にしてない・・。とにかく情報

と、まあこんな感じのテンションで探しているわけです。
しかし、こんなユーザーでもいずれは買うわけです。このテンションのユーザーは大体、家でも買ってみるか(賃貸で引っ越してみるかも同様)と思い立ってから1か月~3か月未満の人だと推測します。ですから、かなり長丁場になるということです。1回メール送って何の返事もないからきっとダメなんだと思うことは間違いです。

現在の不動産業者様の追客メールはどうでしょう

現在の不動産業者様が取られている行動は、問い合わせがあった方が希望していたであろうエリアで条件的に近い情報を随時送り続ける。
これが現在の不動産業者様が取っておられる行動です。しかし、前述しましたように、全員が東南角地の緑道沿いなんてことはあり得ないのです。ですがこの段階のユーザーは、夢と希望に満ち溢れたMAXテンション状態です。東南で公園が近くにあって安くて広くて・・・もっともっと!!てな感じです。そんな人になんとなく条件に合ってませんか?なんて物件情報を送っても、チンチクリンな情報に見えてしまうのです。この段階のユーザーが意識していない点があります。
《どんな不動産会社とお付き合いすればよいのか》です。
きっと後々痛感させられるでしょう。
長くなりましたが、結論を申しますと、『どんな会社であるか』がポイントになてきます。
ここのPRポイントは様々ありますが、これ以上長くなると大変なので質問があればコメントに書き込みしてください。ようは、【物件情報だけ送り続けてもダメ!!】ということです。
この続きは機会があったらまた書きます。

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