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2008年6月

2008年6月28日 (土)

中小企業の社長の問題 【業務改善】

中小企業の社長の問題について最近つくづく感じるシーンがあります。

『会社を社長の私物化していること』

これは大変問題です。
会社のお金を使っているのに、社長が身銭を切っている感覚でいる。
たとえ社長であったとしても、会社のお金は個人的に自由に使って良いものではありません。
そもそも、そんなことしたら決算はどうなるのか?
社会の企業的立場をレベルアップするならば、せめて合法的に税務申告することは、最低限のルールです。
政治家や官僚が、税金をいいように利用しているから、民間もそれにあやかって・・・もしくは、だからおれたちも・・・・。みたいな感覚で世の中が回ってしまったら自分の豊かな生活までもおびやかされてしまうのです。
お上の悪事は別物です。
だから自分まで不正を行って良いということにはなりません。
正しく利益を出し、正しく世の中に返していく。
これができて初めて、企業価値、商品価値、サービス価値、など企業が戦略的に行っている事に意味があり評価されるべきだと思います。
企業を私物化したいのであれば、社員を雇用せず、法人から個人事業者になるべきです。
そして自分の思うように会社のお金を使えば良いのです。
法人化したのであれば、何かの志があるはずです。
その志を貫くためにも、会社の私物化は、しない方が結局志を果たす近道になると思います。
企業は、社員全員のもの。
企業は世の中の財産。
人は、自分の生活を豊かにしてくれる存在。
自分は、人の生活を豊かにするための存在。

会社を私物化している中小企業の社長の方々。
考えを改めれば、豊かな未来が待っているのではないでしょうか。
私はそう信じて、これからも社長として頑張っていきたいと思います。

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2008年6月26日 (木)

集客手法を考える【不動産マーケティング】

皆さん集客手法をどのようにされていますか?
折込チラシは効果ありますか。
ポスティングは効果がありますか。
不動産に関わらずすべての集客手法として有効な方法は、 『接触頻度を増やすこと』 です。
たまに打つチラシ、たまにまくポスティングはその時限りの接触であり、よほど物件に魅力があるか、たまたまピンポイントでお客様がいた場合のみに有効です。
しかし、紙媒体で接触頻度を上げようとすると費用がかかってしょうがありません。
そこでホームページとなるのですが、ホームページに同じ人が接触してくる接触頻度ってわかります?
同じ人の接触頻度がわかったとしても誰だか解りません。
そこでなんとかメールアドレスだけでもいいから聞き出したいわけですがその聞き出す方法がわかりません。
メールさえ聞き出せれば接触頻度を増やすことができます。
とりあえずメールのリストをたくさん作るという事が重要なのです。
最初は名前も住所も電話番号も分からなくていいんです。
メールのリストはどのように集めるのか?
また次回以降書いていきます。

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2008年6月24日 (火)

サトヤマビレッジ

北九州市にサトヤマビレッジという分譲地があるそうです。
このサトヤマビレッジは総区画数43区画の大きな分譲地ですが、コンセプトが里山です。
分譲地内は車の侵入が不可になっており、30種類600本の樹木が植えられているそうです。
サトヤマを実現し、本当に野山を駆け回るようなイメージで現代人が忘れかけた豊かな生活を身近に感じることができるコンセプトとしては共感が持てる内容だと思います。

この分譲地のコンセプトは

『1区画では完結しない。1世帯ではできない。集まった分だけ豊かになるしかけ』

だそうです。

都内で同じ事ができるかは微妙なところですが、サトヤマビレッジのように分譲地全体にコンセプトを持たせた分譲企画というのは、販売しやすいこともさることながら、自社のブランドを上げてくれるものだと思います。
しっかりとしたコンセプトを持った都市計画を行っていただける不動産業者様が、葛飾区や江戸川区にも増えていくといいな。と思います。

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2008年6月20日 (金)

効率的な営業 【業務改善】

効率的な営業をしたい! だれしもが思います。
それでは効率的な営業とはどのような行動によってる繰られていくのか?
本日はそれに触れてみたいと思います。
営業と言うと思い浮かぶのがお客様とのやり取りです。
しかしそのやり取りに時間をかけすぎてしまうのもどうかと思います。
時間をかける=丁寧で親切な営業 ではないと思います。

営業プロセスを3つに分けます。
1.アプローチ
2.プレゼン
3.クロージング
皆さんはどの部分に日々ウェイトをかけていらっしゃいますか?

プレゼン、クロージングと思われた方は残念ながら非効率です。
アプローチと答えた方は、効果的な営業ができているのではないでしょうか。
そもそもお客様を探すことが一番困難ですからそこへ時間を費やすべきです。
そしてたくさん集客できれば、成約率の高いお客様から商談していけばよいので効果的に契約まで結びつけられます。
しかし、そもそも集客が少ないと、少ないお客様に一点集中で時間をかけてしまいますから、またアプローチがおろそかになります。
これが悪循環です。

アプローチに時間を注げば、分母が増えますからより硬いお客様へのプレゼン、クロージングが可能になり、プレゼン、クロージング部分への時間を短縮できます。
短縮できたらさらにアプローチに力を注ぐことができます。
これが好循環です。

しかし、中小企業には、この理屈に合わない部分もあります。
プレゼン、クロージングに使用している時間が資料作成の時間にあたっていることです。
各顧客単位で資料を新たに作っているので、接客によるプレゼン、クロージング時間というより、資料作成によるプレゼン、クロージング時間に割かれてしまっているということが考えられます。
営業ツールを確立し、資料作成に時間を取られないようにすることも大切と思います。

そしてアプローチに関しても仕組みがない。
どのような集客の仕組みを作っていくか?組織的に考えていく必要があります。
ホームページを更新しない。
問合せメールをすぐに返信しない
気まぐれで広告を打つ
メディアの効果測定をしない
ポスティングを営業マンがやっている
新しい表現の広告を考えている時間がない
店舗に人がいない
店頭の広告がおろそかである
これらはすべてアプローチを無視している傾向があります。
アプローチを重視することにより分母を増やすことで、効率的な営業活動ができるようになると思います。

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2008年6月19日 (木)

ステップメールの活用 【不動産マーケティング】

久しぶりにホームページの話題に触れたいと思います。
今日の不動産業者様の提供する情報は物件情報に特化しています。
確かにそれで良いのですが、物件を選択する基準になっても、不動産会社を選択する基準としてはいまいち情報が足りません。
物件に関して言えば、同じ物件がいたるところに情報として上がっているので、自社を選択してもらう一手が必要になります。
集客の基本は小さなアクションから起こさせることです。
いきなりお電話ください!とか、ぜひご来店ください!とかだと大きなアクションを求めすぎです。
大切なのは大きなアクションにつなげるための『育客』です。お客様を育てることです。
物件情報のみの提供だと育客ができません。顧客接点も生まれづらいという事も言えます。
下記のようなネタを定期的に配信するとよいと思います。
不動産をチョイスするポイント
資金面でのアドバイス
不動産会社との付き合い方
建て売りと売り建ての違い
税金と維持コスト
金利のお話
引越しのポイント
住まいのお手入れ方法
などなど
様々なネタを数回に渡ってホームページからメールアドレスを登録していただいた方に自動配信するシステム。
それがステップメールです。
数回にわたるメールをお客様に自動的に送信してくれます。
内容が、面白ければ数回にわたる文章をお客様は読んでくれると思います。
そこで他の不動産会社よりは、接点が増えます。

第2弾として、お勧め物件情報と現地販売会などのお知らせを送ります。
するとお客様は、読むモチベーションはすでにありますから、メールがほったらかしにされることが少なくなります。

第3弾として、不動産購入の9つのポイントとか言うようなタイトルの小冊子を無料で差し上げるメールを送ります。
その際に住所と名前がないと送れませんから住所や名前は必ず聞けます。
小冊子をお送りする際に、現地で青空勉強会を開きます。みたいなチラシを同封し誘導します。ちゃんと現地もそれができるようにしておきます。

第4弾として現地に来たお客様に来てよかったと思っていただけるように、楽しく知識が身につけられる工夫をしてください。
パネルやホワイトボードなどを現地に用意し、丁寧に説明してください。
お子さんがいらっしゃる時のことも考えて、100円均一とかで、風船などのおもちゃを買っておくとよいと思います。
そして帰り際に、『お客様の理想的なライフスタイルがかないますように』というメッセージをつけて、資料がとっておきやすいファイルにして差し上げるとよいと思います。
中身は、会社情報、営業マンプロフィール、資金計画書、その日打ち合わせに使用したメモ書きなどをファイルし持って帰ってもらうとよいと思います。

第5弾として、ご来場ありがとうございました。という葉書をお送りしてください。
決して売り込まずあなたの幸せを祈ってますというスタンスを貫いた方が良いと思います。

こうして顧客接点をプロデュースして育客していく事が大切と考えます。
まずは、ファーストステップのステップメールからチャレンジしてみてはいかがでしょうか。
デジコムがご協力します。

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2008年6月18日 (水)

絞り出す、そして開き直る

私は最近アイデアを絞り出す毎日です。
しかし、絞りだそうとすると出てこない。開き直ると出てくる。
アイデアとはそんなものなのかも知れません。
絞りだそうと努力しているときは、私利私欲が混ざります。
開き直った時に、客観視することができ、純粋な気持ちになれたりします。アイデアが生まれたりします。
絞り出し、開き直り、また絞り出す。そんな日々です。
しかし、繰り返し行っているとカタチになってきます。
日々が目標に向かって積み重なるように、これからも絞り出し、そして開き直って、前進していきたいと思います。

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2008年6月15日 (日)

学んで残す 【業務改善】

中小企業の経営者の方に思うのが、勉強不足です。
私自身ももっと勉強が必要だと思いますが、ほとんど勉強していないという方が結構います。
そういった経営者の方いわく、日々仕事をしている事や人に会う事で勉強しているからそれでいいのだ。
と言う方もいらっしゃいます。
残念ながらそれではダメなのです。
なぜかというと、それはその経営者だけが持っている特別なモチベーションではないという事です。みんなそう思って日々を過ごしているので、一向に差が広がらないのです。
そして、もっと悪い事が、学んだことを残していないのです。物や文章や写真、なんでもよいので残さなければ活かそうとした時に思い出せません。
学ぶこと。
残すこと。
大切な習慣だと感じます。

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2008年6月14日 (土)

どうしようもない物件 【不動産雑談】

先日とある会社の社長様から面白いお話を伺うことができました。
その社長様いわく、どうしようもない物件の方が不動産会業者が主導権を握りやすいということでした。言われてみれば確かにそうだなと思いました。
しかし、そのどうしようもない物件を仕入れたところで、若しくは専任を取ったところで、売却できなければ意味が無くなってしまう。
そこで、その既存の不動産に付加価値をつける事と、ローンを通すもしくは、お客様に納得してローンを組んでいただくという2つのことを行わなければなりません。
付加価値をつけることに関しては、現在は追い風です。
健康、エコ、Co2削減、食糧自給率、化学物質、防犯など。挙げればきりがないほど、さまざまなニーズが生まれています。
そういったニーズをくみ取り、住宅に反映させていくことで付加価値をつけられると思います。
ローンの件が一番大変だと思います。
銀行は、どうしようもない物件に対してローンは出しませんから、ノンバンクのローンになってしまう・・・。しかしノンバンクは金利が高い。お客様が納得しない。
こういった問題の解決が、どうしようもない物件をさらにどうしようもない物件のトップクラスに引き上げてしまう。
そういったローン問題をアウトソーシングできる会社があるようです。
お客様のファイナンシャルプランを作成し、金融機関との交渉を行っていただけるそうです。
ローンに関しては、もうひとつ方法があるのではないかと私は考えています。
要はお客様はノンバンクによるローンでも納得してくれればよいわけですから、どうしようもない物件と新築物件を購入したときの総支払額とお客様に影響する将来価値を比較するような参考資料などをきちんと作ることが大切だと思います。
そして、不動産営業マンといえども、『そうゆうことなら自分もほしいな』と思えるくらいまで企画的に練り込むことが大切だと思います。

『どうしようもない物件の方が不動産業者が主導権を握りやすい。』

私の中でどうも気になるキーワードです。

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2008年6月13日 (金)

老いから学ぶ

私の20代の生活には密接におばあちゃんの存在がありました。
私の両親は離婚していましたので、19の時に母と2人暮らしになり、間もなく母の実家からおばあちゃんがやってきました。
その後サラリーマン時代を経て、独立開業し現在の事務所に所在地を移すまで、2Kのアパートにおばあちゃん、母、私の3人で暮らしていました。
さすがに3世代同じ屋根の下に住むと、ライフスタイルが違いすぎて、相当苦労しました。
そして、デジコムを個人事業者で初めて5年くらいは、仕事の横にはおばあちゃんが寝ていて、仕事の電話の最中には、大きな声でおばあちゃんが私に話しかけてきたりと、すごく苛立ちを感じる時もありました。
しかし、その時から私は人生を長期スパンで見るようになりました。
10年近くおばあちゃんと暮らすことによって、老いていくということを考えるようにもなりました。
年をとってくると耳は聞こえなくなってくるし、あっちこっちが痛くなってくるし、わがままになるし、本当に世話がやけるもんだと思いました。
しかし例外なく私も老いていくわけで、その中で自分の老いていく姿というのも考えるようになりました。
すごくめんどくさい存在でしたが、すごく愛しかった事も覚えています。
現在おばあちゃんは90歳を迎えようとしています。
あれから十年、おばあちゃんには私の子供(ひ孫)を見せることもできました。
おばあちゃんはひ孫を見るたびに、無邪気に喜んでいます。
そして私の子供達にも、おばあちゃんに可愛がられた記憶をしっかりと焼きつけてもらいたいと思っています。
人生は長期スパンです。
それを教えてくれるのが老いだと思います。
私はおばあちゃんにはとても感謝しています。
邪魔者扱いする人もいますが、いつか自分も通る道です。
どうせ通る道ですから、老いをみて自分の歩むべき人生を考えていきたいと思います。
できれば、孫やひ孫といった、命のつながりを感じながら老いていければ最高だと思います。
人生は長期スパン。今現在のことも大切ですが、それだけにとらわれず、一日一日を老いに向かって積み重ねていこうと思います。

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2008年6月11日 (水)

仕事の楽しみ

皆さん、仕事楽しんでますか!
当然、つらい時もあり、憤りを感じる時もあり、落ち込んで涙が出る時もあり、申し訳なさに苛まれる時もあり、自分の無力さに情けなく思う時もあります。
しかし、その一つ一つが自分の成長へのプロセスであり、それを素直に反省し、そんな経験を糧に次へと進んでいく事が大切だから、失敗しても次なる仕事に向かっていけるのだと思います。
仕事をやっていれば、波瀾万丈です。
それでいいのだと思います。
しかし、何に対して苦労しているのか、自分は何に憤りや悲しみを感じているのか、それが明確でないのに、そうしたすべての苦境を乗り切れるほど、なかなか強くなれません。
志を強く持ち、失敗があれば落ち込み、そして反省し、前進すれば、笑顔になり、そして喜ぶ。そうした経験を積んで、志に一歩一歩近づいていく、そしてそれを世間が評価してくれる事が、仕事の楽しみだと思います。
自分ばっかり仕事をやらされる、働けど働けどお金がたまらない、自由な時間がない、あげればきりがないほど不満はありますが、そんな事に負けてはいけないと思います。
高い志を掲げ、すべてが成長のプロセスだと感じることができれば、どんな苦境にも感謝し、仕事を楽しむことができるのだと感じます。
これからまた、さらなる苦境がやってくるかも知れませんが、志を強く持ち、仕事を楽しんでいこうと思います。

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2008年6月 8日 (日)

行動指針

本日はデジコムの行動指針についてお話します。
私たちは、さまざまな企業様にサービスを提供させていただいておりますが、基本の行動指針として、下記の3つを守ります。

1.素直に、シンプルに考える
物事を素直に見て、素直に考えること。そしてシンプルに考えれば自分の取るべき行動が見えてくる。

2.ニーズを正確に把握する
お客様がどこまで求めているか、納得していただけるかを常に考え、コスト、稼働、ニーズのバランスが取れたご提案をすること。
そして、お客様が気付いていない潜在的ニーズを常に創造すること。

3.みんながよい
仕事に関わったすべての人がベストと思い、ベストを尽くせる、そんな仕事をしなければいけない。

この3つの行動指針を私たちは守っていきます。
皆様が充実した企業ライフを送れるよう、貢献していきたいと思います。

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2008年6月 6日 (金)

ファイルサーバー 【業務改善】

皆さんの会社のファイルサーバーはしっかり運用できていますでしょうか。
社内LANが中小企業でも、66%の割合で導入されています。(中小企業白書より)
その中でファイルサーバーを運用している企業はまだ少数なのかも知れません。
データの一元管理など、まだ中小企業では考えておらず、残念ながらその生産性は極めて低いものと思われます。
データを一元管理するためには、社内のルールを決めなければなりませんが、どのようなルールを作ればよいのか。
フィルサーバーという名のバックアップ装置のようなものになっており、肝心のマスターデータは個人のパソコンの中、ということを多く見かけます。
ですからファイルサーバーのデータはタイムリーなデータではなく個人のパソコンに保存されたデータがタイムリーなデータなのです。
すなわち、ファイルサーバーのデータは信用のおけるデータではない。ということになっています。

中小企業と大手企業の生産性の違いは、IT運用にあるといっても過言ではありません。
しかし、大手の場合そのIT業務のプロセスを開発するのは至難の技で、大量のコストと数百人クラスの大規模な意識改革が必要になります。
逆に、中小企業のIT業務のプロセス開発は、比較的安価に、数人の意識改革で可能です。
要は、重要性を理解していないと共に着手する方法がわからないがために生産性の低下を生んでしまっているのが中小企業です。
ファイルサーバーの効率運用や業務プロセスを実現するためのシステム導入を進めることで、大企業並みの生産性の向上を図れるはずです。
みなさんの会社でも、早急にファイルサーバーの運用あたりから着手されていくとよいと思います。
ファイルサーバーの構築方法小冊子を無料で差し上げます。
ご希望の方は、お問い合わせ ください。

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2008年6月 5日 (木)

紙文書管理 【現場中継】

本日とある建築業のお客様の業務改善の一環として、紙文書管理の作業を実施してきました。パノラマ映像で、ビフォーアフターを公開しますので、ご覧ください。

Photo

見た目もきれいになることもさることながら、文書の流通効率が格段に上がります。
そしてファイリングルールや保管ルール、部門間での引継ぎルールなどを作成しますので、文書がどこかで紛失したり、探したりということが、ほぼなくなります。
日々発生する文書は、保管すべきところが明確になるため、机の上に積み重なることがなくなります。
机の上が文書の保管場所から、作業場所に生まれ変わることによって作業効率も上がります。
そして、隠された効果として、社内で改善ムードが広まり始めます。
当たり前の定義のレベルが1つ上がります。
紙文書は生産性向上の第一歩です。
皆さん、事務所の整理整頓をこころがけましょう。
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2008年6月 4日 (水)

新人営業マンが売れる営業マンになった訳

本日とある不動産業者様の社員様に売れない新人営業マンだったのに半年経って急に売れるようになった人がいるのだけどその訳はなにか?
と質問を受けました。
私はおそらくその新人営業マンの方は、その半年間の間、情報のインプット作業(知識をつけること)を必死にやったのではないかと思います。と答えました。
そもそも企業活動の中心は、情報のインプットとアウトプットです。
あるボーダーラインを突破するまでは、情報のインプットを怠らずにやらなければなりません。
その間当然アウトプットするネタがないですから、お客様も付きませんし売上も上がりません。
しかし、知識がそのボーダーラインを突破したとき、アウトプットできる情報が生まれます。
その時にその営業マンの価値が生まれるのだと思います。
その営業マンが抱えている知識にお客様は心をひかれ話を聞いてもらえる環境が整うのだと思います。
情報をインプットする仕組みと、アウトプットする仕組みを作れば、新人営業マンでも、半年で戦力になるのだと思いました。

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2008年6月 3日 (火)

非効率の慢性化 【業務改善】

非効率というのは慢性化しています。
ですから、非効率な本人はそれを非効率であると感じることができなくなっています。
いつもやっている事だからこそ、良い習慣を身につけておくことが重要に思います。
『今までのやり方以外に方法はない』という発想から、『今までのやり方で良いのだろうか』と思う事から効率化が図れます。
それはすべての意識につながります。

お客様に対しても、この対応で良いのだろうか。
メールの送信も、この文面で良いのだろうか。
現地販売会も、お客様は何を知りたくて来るのだろうか。

会社が今までやってきた方法だから、私はその通りやる。
会社の言う事には間違いはない。
と思ったら大きな間違いです。
今までの方法がベターなら、よりベストに。もっと言うとジャストに、近づけるように工夫する姿勢が、すべての人への共感へつながるのだと感じます。
日常業務の効率化はその試金石です。

非効率な姿は、周りからみるととても違和感を感じます。
ですが、当人は分かっていません。
非効率に気づく感性がない人は、何を見ても気づかないので、すべてにおいて繊細さが欠けます。
企業をこれでいいのか体質へ
デジコムも一層努力を重ねていきたいと思います。

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2008年6月 1日 (日)

売上分析【業務改善】

デジコムで売上分析を行う際に、8:2の法則とデシル分析を使用して売上分析を行いました。
8:2の法則とは、原因の20%が結果の80%に影響を与える。という理論です。
この法則をデジコムに当てはめた結果、見事にあてはまりました。
デジコムの売上原因の定義として、内務と外交を8:2で分けました。
そしてその結果を求めました。
内務と外交の比率は、内務8:外交2です。
私たちの仕事柄圧倒的に内務業務が多くなります。
外交は、実際20%位の割合です。
前月は、商品開発やレポート提出に追われ作業のウェイトは、圧倒的に内務に偏っていました。
その結果見事に結果の20%にしか影響は与えられず、売上が下がりました。
今月は、前月の反省をもとに外交にウェイトを傾けました。
すると売上の結果に対する80%の部分に影響を与え、売上は上がりました。
同じ作業を行うにも、原因の20%(外交)の部分にウェイトを傾けることによって売り上げが向上する事が実践的に明らかになりました。
原因について80%の内務は永久に存在しますが、できるだけ内務業務の効率化を図り、外交に注力する事によって売上改善ができることがわかります。

顧客別の前年対比デシル分析を行い分析しました。
その結果これも見事に理論上の結果と同じ結果が出ました。
デシル分析とは、全顧客を購入金額の高い順に10 等分してその構成比を算出する分析方法です。
その結果売上の高い上位3割の顧客の売り上げが、全体の80%の売り上げに影響するという理論で、デジコムもほぼこの理論が当てはまりました。
デジコムは顧客数150社くらいです。
そして前年(2006年度)になにがしかの取引があった企業は約70社でした。
見事に売上の80%は、『70社/3割=上位21社』 の売上からでした。
今期(2007年度)はまだ終わっていませんが、今期の中間結果もほぼこれに該当します。
この統計からアプローチの方法を各顧客の位置づけによって変えていく事により効果的な営業活動が可能な事が考えられます。
皆様の会社はどうでしょうか。
売上分析してみると、明日の行動が見えてくるかも知れません。

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