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2008年6月20日 (金)

効率的な営業 【業務改善】

効率的な営業をしたい! だれしもが思います。
それでは効率的な営業とはどのような行動によってる繰られていくのか?
本日はそれに触れてみたいと思います。
営業と言うと思い浮かぶのがお客様とのやり取りです。
しかしそのやり取りに時間をかけすぎてしまうのもどうかと思います。
時間をかける=丁寧で親切な営業 ではないと思います。

営業プロセスを3つに分けます。
1.アプローチ
2.プレゼン
3.クロージング
皆さんはどの部分に日々ウェイトをかけていらっしゃいますか?

プレゼン、クロージングと思われた方は残念ながら非効率です。
アプローチと答えた方は、効果的な営業ができているのではないでしょうか。
そもそもお客様を探すことが一番困難ですからそこへ時間を費やすべきです。
そしてたくさん集客できれば、成約率の高いお客様から商談していけばよいので効果的に契約まで結びつけられます。
しかし、そもそも集客が少ないと、少ないお客様に一点集中で時間をかけてしまいますから、またアプローチがおろそかになります。
これが悪循環です。

アプローチに時間を注げば、分母が増えますからより硬いお客様へのプレゼン、クロージングが可能になり、プレゼン、クロージング部分への時間を短縮できます。
短縮できたらさらにアプローチに力を注ぐことができます。
これが好循環です。

しかし、中小企業には、この理屈に合わない部分もあります。
プレゼン、クロージングに使用している時間が資料作成の時間にあたっていることです。
各顧客単位で資料を新たに作っているので、接客によるプレゼン、クロージング時間というより、資料作成によるプレゼン、クロージング時間に割かれてしまっているということが考えられます。
営業ツールを確立し、資料作成に時間を取られないようにすることも大切と思います。

そしてアプローチに関しても仕組みがない。
どのような集客の仕組みを作っていくか?組織的に考えていく必要があります。
ホームページを更新しない。
問合せメールをすぐに返信しない
気まぐれで広告を打つ
メディアの効果測定をしない
ポスティングを営業マンがやっている
新しい表現の広告を考えている時間がない
店舗に人がいない
店頭の広告がおろそかである
これらはすべてアプローチを無視している傾向があります。
アプローチを重視することにより分母を増やすことで、効率的な営業活動ができるようになると思います。

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