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2008年7月15日 (火)

集客手法を考える第5回 【不動産マーケティング】

第5回目です。
集客に関して揃えておかなければならない資料について書いていきます。
物件問い合わせや資料請求、小冊子請求やメールセミナーの申し込みなど、お客様に応じて問い合わせページの内容を変えたほうが良い事は前回に申し上げました。
お客様が何をそのサイトに対して求めているか、ニーズを拾いだし、それに対応したアクションをお客様に選択していただく方が問い合わせにつながりやすいという事です。
先日、ご訪問した不動産業者様で、資料請求と言っても、物件情報はネットに載せているんだからそれ以上の資料提供はできない。というご意見もありました。
賃貸物件の場合はある意味そうです。
ネットでほぼ意思決定ができますので、あとは現地を見てもらって最終決断という運びはとれます。
しかし売買物件の場合は、購入するために知っておかなければならない知識が山積みです。購入する前に、その知識を知っていれば・・・この物件を選ばなかった・・・。 と悔やんでいる購入者は少なくはないのでは。
初めて不動産を購入する生活者は、本当は知っておかなければ怖くて買えないような物を知らないという、ある意味強み、で買っているのではないでしょうか。
そんな知っておかなければいけない情報を資料請求のネタとしてお送りするという事が、お客様の囲い込みとして重要だと感じます。
その他作成したほうが良い資料の内容として下記を参照ください。

1.メールセミナー7回分の文章(第1回を読んだら第2回も読みたくなる文章構成)
例:第1回 上手な物件の探し方
  第2回 資金計画の落とし穴
  第3回 現地販売会で不動産業者を研究しよう
  第4回 アンケートってどこまで書くべき?
  第5回 欠陥住宅の見分け方
  第6回 営業マン撃退法
  第7回 契約時15のチェック項目
上記を次回予告を踏まえて送信する。※あくまでも例です。

2.毎月発行最新物件一覧(レインズデータで構わないと思います)

3.小冊子でメールセミナーでは書ききれない詳しい知識提供をする。
メールセミナーは、パソコンまたは携帯の画面で見ることが基本ですので、文章が長すぎると読み手が最後まで読みません。ですから本当に伝えたい核心を伝えきれない部分もあります。小冊子のような紙媒体の場合は、文章にボリュームがあっても読めます。
ですから小冊子は必要な資料です。
また、資料請求の際に、住所や電話番号、お客様の本名を聞くのにも有効な資料です。

4.会社情報
街場の不動産会社様ですと、会社情報をそもそも制作していない方が沢山います。
無い方は早急に作成してください。
会社情報の例
1.ごあいさつ文
2.理念や志、サービス品質など
3.会社概要
4.沿革
5.事業内容
6.実績紹介
7.経営者プロフィール
8.スタッフの紹介
上記のような内容で、どのような企業かがしっかりとわかる資料をお送りする

5.経営者や社員のブログ
定期的に更新しないとあまり効果がありませんが、更新すれば効果が見込めます。
お問い合わせの返信メールなどにもブログのURLを添付するだけで、社員個人のブランディングを手助けしてくれます。

6.ローン計算資料
年収や年齢、家族構成などを記入し送付すると、無理のない月の返済額や購入できる価格をアドバイスできる資料を返信できる資料。

7.社有物件資料
建物コンセプトや標準仕様などが魅力的に伝わる資料
社有物件なのに販売図面のような資料を送ってはだめです。

上記のような資料を作成し、定期的に内容を改善していく事が大切だと思います。
いざ問い合わせをいただいた時に、提供する資料をそろえている事は、競合他社に対して大きなアドバンテージになります。
なぜなら、上記のような資料をそろえている不動産会社様がほとんどいないからです。
あるべき資料をしっかりと作成し、豆に更新するだけで、簡単に他社がやっていないことが実現できます。

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