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2008年7月

2008年7月31日 (木)

資金計画を切り口に。【不動産マーケティング】

本日は、資金計画を切り口に、集客および接客のツールを開発しているアイティーレックス様にお伺いしました。

住宅を購入して幸せな生活を送れるか、送れないかは大半が住宅ローンの支払い能力が影響してくるのではないでしょうか。
そして、購入する段階においてもそこが一番の心配点です。
そこで説得力があり、的を得た説明を新人の営業マンでもできるようなシステムを考えられたのがアイティーレックス様です。
他社が物件の見せ方や会社の見せ方を強化しているのに対し、資金計画という尖った切り口で、とても魅力のある会社様でした。

社長様とも、とても意気投合し、あっという間の2時間ほどの対談でした。
今後もアイティーレックス様と深くお付き合い頂き、目指すは地場不動産会社様のブランディングです。
お金儲けの色が強いイメージを持つ不動産業界を、地域活性化、街づくり請負人、というようなイメージへと業界そのものの持つイメージを変革できればと思います。

まぎれもなく、街は地場の不動産会社様が創っています。
確実に影響しています。
地域経済を、この街のアイデンティティーを、守れる一番の存在は、地域にある不動産会社様だと、私は感じます。
そうして、地場の不動産会社様が皆に愛される存在であることを、私は不動産会社のブランディングだと思っています。

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2008年7月29日 (火)

他の会社と違うことをやる 【不動産マーケティング】

日々不動産会社様にお伺いしていると、経営者の方からこのような声が多く聞こえます。

『他の会社がやっていないような事をしろ!』

この言葉を実に多く聞きます。
ほかの会社がやっていないことってどんなことなのでしょうか?
他の会社がやっていないことなんて聞くと、とても斬新で、即効性のある効果が見込め、誰もが思いつかなかったアイデア。なんて気がしてしまいます。

しかし、そんなアイデアが簡単に出てくるわけもなく、今まで通りの方法で日々が流れていくという感じではないでしょうか。
私は、他の会社がやっていないこと、というのは結構身近にあるように思います。
日々の小さなことから改善していくことが、他の会社には真似できないものを作り上げていくのだと思います。
今まで通りの方法を、『これでいいのか?』と思うこと。
具体的なことは、デジコムの前原に会った時にでも、聞いてみてください。

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2008年7月28日 (月)

物件調査のポイント【不動産マーケティング】

私のような異業種の人間が、不動産業界の事を時には生意気な言い回しで語っていると思いますが、皆様ご勘弁いただければと思います。
本ブログは、当社の企画の一端でもあります。
企画は、おおむね仮説から入ります。

たとえば:
不動産業者様が求めているものは、集客であろう ↓

集客はホームページより、紙媒体にお金を投資している確率が高い ↓

従来の方法から新しい方法へシフトしないのはなぜか? ↓

ホームページの露出度を高める方法や問合せ誘導の方法、問い合わせに対するアプローチ方法がわからないからか? ↓

アクセス解析やメールを利用した育客をしていない可能性が高い ↓

解析、アプローチ、顧客管理をパッケージにした商品のニーズがありそうだ ↓

営業プロセス改善パッケージを作ってみよう!

とまあこんな感じで企画が決まっていきます。

不動産業の物件調査も同じようなことが言えると思います。

例えば、駅から徒歩15分の3480万円の建売住宅を物件調査したとします。

駅から遠いことのデメリットを感じない人はどういう人か? ↓

職人さんとか、個人事業者ではないか ↓

年収は、500万円くらい、奥さんが共働きで収入合算は見込めそうだ ↓

駐車場はワンボックスを2台置けるくらいのスペースはある。この層に有効なキーワードだ ↓

職人さんや個人事業者の家庭は、奥様より旦那様の意見が強そうだ ↓

車庫を1台分潰して、旦那の趣味に活かせる、物置やバイク置場、園芸や家庭菜園などを作る提案はどうだろう。結構まめな職人さんや自営業者の人が、駅から遠くてもいいから、自分のスペースが欲しいと思っているのでは? ↓

この物件のイメージは、奥様の夢と旦那様のこだわりを満たす、新家族空間! にしよう。 ↓

そんな感じでイメージをふくらませて、物件の調査を行うと、ホームページや広告が、いつもと違った説得力を生むと思います。
実際は、ただ敷地が多少広いだけでも、そこから仮説を組んでいくことが重要です。

その物件を買う人は、いったいどんな生活を送るのだろう。
そんな風に考えて、物件調査をしていけば、まさにそんな人が購入しに来るのではないかと、感じてしまいます。

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2008年7月26日 (土)

コアに。もっとニッチに。【不動産マーケティング】

ホームページ戦略において、他社のサイトを参考にするという事は重要なことです。
他社のサイトを見る際に、物件の事を見ることにプラスして、サイトの意図を多少探ってみてください。
それぞれの思いや戦略が詰まっています。
有名なので皆様知っているかと思っていたのですが、意外と知られていないので参考までに下記のサイトを参照してみてください。

東京R不動産

上記のサイトは、不動産業界では最近有名な成功事例です。
物件の良し悪しに関係なく、その物件の持っている潜在的ニーズを巧みな文章により引き出し、その情報に触れた生活者に生活しているイメージを湧かすことにより問い合わせへと誘導するサイトです。

マスではなく、コアに。今よりももっとニッチに。
ホームページをニッチな戦略にする事に、何のリスクもありません。
必要なのは、ひたむきに生活者の事を考える意識と、その物件で生活をしているイメージです。
地場の不動産会社ができる、最大のメリットです。
ニッチな戦略を行う事に、膨大な費用など必要ありません。
最も必要な要素は、組織としての戦略と行動力です。
不況だからこそ、新しいニーズを創造していきましょう。

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2008年7月25日 (金)

統計資料の集め方【不動産マーケティング】

公的資料をもとに、資料作成したい時など結構多いと思います。
やはり数字が示す説得力は違います。
統計資料をネットで調べる際にどのサイトに行けばよいのか探すだけでも一苦労です。
本日は参考までに統計資料を集める参考サイトを掲載します。
よろしければ参考にしてください。
また下記リンクにない物で各自治体が公開している統計資料もなかなか使えるものがあります。
自社の所在している自治体のホームページや物件周辺の自治体のホームページもぜひ参考にしてみてください。

総務省ホームページ http://www.stat.go.jp/index.htm

県勢調査 http://www5.mediagalaxy.co.jp/yanotsuneta-kinenkai/index.html

中央調査社 http://www.crs.or.jp/index.html
マーケティングリサーチの情報がタイムリーに掲載されているホームページ

NHKの調査 http://www.nhk.or.jp/bunken/
国民生活時間調査などがあるらしい(PDF)

エム・アール・エス http://www.mrs-ads.com/product/index.html
新聞雑誌の広告出稿量の調査

ビデオリサーチ http://www.videor.co.jp/index.htm
テレビ、ラジオなど電波メディアの視聴率調査

書籍として朝日新聞社発行『民力』が統計データでは有名どころ。
定価5000円弱と金額は張る。

以上、デジコムのナレッジベースから本日は参考までに掲載しました。

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2008年7月21日 (月)

夢はどうしたら叶うのか?

夢はどうしたら叶うのか?
私にはどうしても叶えたい夢があります。
どうしたら叶うのか、いつも考えてしまいます。
日々考えている中で、一つの答えがあります。
『感謝する心』
これがかなり夢への近道なのではないかと思っています。
夢が大きければ大きいほど、一人では達成できない。
オリンピックの選手たちが金メダルを取ったとき、いの一番に家族や周りで支えてくれた人たちに感謝します!って言うのはそういう事だと思います。

妻が夢に共感してくれていることに感謝。
それに伴って、子供たちが応援してくれたら、心強い。
身内のみんなが、励ましてくれたら今よりもっと力が湧く。
社員が共感して、働いてくれたら辛い事も乗り越えられる。
お客様が共感してくれたら、自信が持てる。
取引先が共感してくれたら、できない事が出来るようになる。
過ぎ去った人達や、失敗がなければ、成長する事は出来なかった。

自分の力だけでは、夢にはたどり着けない。
すべての人に感謝して、謙虚に慎ましく、仕事に励むことが、夢をかなえる一つの答えだと思います。
共感の輪を少しづつでも広げてゆき、夢はどうしたら叶うのか?をまた、日々考えていきたいと思います。

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2008年7月18日 (金)

集客手法を考える第7回 【不動産マーケティング】

最近の熱帯夜はひどいですね。
地球温暖化の影響なのでしょうか。
私は熱帯夜でも寝れるのですが、子供たちが寝れないようで・・・。
泣き声で私も結局起きてしまって、家族みんなで寝不足の日々です。
皆様もお体におを付けください。

さて不動産集客手法第7回です。
本日は携帯電話のお話です。
現在のインターネットユーザーは、携帯ユーザーがPCユーザーを上回ったそうです。
住宅購入の年齢層では、まだPCが強いのかも知れませんが、賃貸ではすでに携帯利用率の高い年齢層がウェイトを占める傾向へとシフトしているのではないでしょうか。
売買物件も携帯が主流のメディアになる日も近いように感じます。

携帯電話はなぜ、メディアとして優秀なのか?
私の答えは2つ

・いつでも誰でも持っている
・すべてのデジタルメディアが利用できる

電話に始まり、WEB閲覧、メール、写真、動画、音楽、テレビと実に様々なメディアを利用できます。
これらを使いこなしている世代は、まだ若年層ですが、その世代が自立すして世帯を持つ日がすでに来ています。
下町で商いに従事していると、都心に電車で出向くことも少ないと思いますが、たまに山手線あたりを乗ってみてください。
びっくりするくらいみんな携帯電話をいじっています。
乗車している方の7割くらいは携帯をいじっているのではないでしょうか。
そして携帯で何をしているかというと、メールやネットも多いですが、結構ゲームやテレビもいます。
時間を持て余す通勤時間のアイテムとして確立しているような気がします。

ですから携帯電話をメディア戦略として活用しない手はないのです。
どうせ携帯に送っても見ていないのではないか・・・。と思っている方も多いような気がしますが、違います。
PCより携帯の方が見る確率が高いのです。
むしろPCメールは見られない確率が高い。
もてあましている時間の中で情報収集はみんなしたいのです。
しかしながら、現在の不動産業者様は携帯電話を媒体として利用している方はほとんどいません。
携帯電話のメディア戦略が重要課題になってきます。

携帯電話を利用するにあたり、非常に便利な機能がQRコードです。
QRコードとは四角いバーコードで、必要な情報へのスムーズなアクセスを可能にします。
不動産業としてのQRコードの利用例は下記です。

1.自社ホームページの携帯サイトへの誘導
2.メールセミナーの購読への誘導
3.物件情報の定期送信(マッチングメール)
4.問い合わせ物件の写真送信
5.物件内覧コンテンツ送信(パノラマコンテンツなど)
6.営業マンブログなどブログへの誘導
7.資料請求の申し込み誘導
8.追客時のコミュニケーションとして
などなど

様々な利用方法が考えられます。
全てを統括する技術はまだ現在ではありませんが、それぞれの機能を可能にするシステムはすでに存在します。
時代の流れを読み、先取りして実践していく事が、功を奏すると思います。
皆さん携帯電話を広告媒体の一つとして位置づけ、戦略を練る必要がありそうです。

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2008年7月15日 (火)

不動産を企画する

昨日WBSで戸建賃貸が好調という報道をしていました。
現在、希望の住居としてアンケートを取ると、一戸建て住宅に住みたいというニーズは80%あるそうです。
それに比べて賃貸物件は、アパート・マンションの供給が97%に対し、戸建貸家の供給が3%だそうです。
みんな戸建に住みたいが、買う以外の選択肢は極端に少ないという事になります。
それならば、新築戸建オーナーを探し、戸建賃貸業を販売してみては・・。という発想のようです。
需要と供給を分析した結果の企画です。
なんと年間1000棟の受注をしているそうです。
よく考えれば気付きそうなことって身近にあるのだと感じさせられました。
毎日行っている事を分析しいろいろな角度から眺めれば、まだまだ未開発の企画があるかも知れませんね。

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古い物件 安い物件

最近では個性を強調するメディア活用にシフトしてきています。
それに伴って、特化した専門サイトに人も集まる傾向にあります。
幅広く何でもできるより、これだけは絶対に負けない。というスタンスが功を奏するようです。
物件の紹介方法も同様の事が言えるように思います。
例えば賃貸の場合、安い物件というと、おおかた古い物件であるという事は想像がつきます。
それを逆手にとって、古い物件特集なんて言うと、違う角度から物件を見れるようになります。
また、違った効果も期待できるのではないかとおもいます。
安い物件というと、安いという事がメリットになっていますから、古くてしょうがない!。
というPRで終わってしまいます。
方や古い物件というと、何のメリットの提示にもなっていません。
ですから、ほかにメリットを作り出そうと努力しなければなりません。
その努力が古い物件の新しいニーズを提供できると期待できます。

最近、私が勝手に考えているのですが、古い物件だけど、お客様好みにリメイクできる物件。
こんなのはどうかと考えています。
リメイクする費用は、借主負担です。
大家さんは、ごく当り前な修繕にお金をかける必要もなくなります。
そして、不動産会社様は、リメイクしてくれる業者を借主に紹介する。
真新しい新築物件では、絶対出来ないことです。
新築物件の賃貸の場合、がびょう一つ差していいのかためらいます。
それが、自分の好きなようにしてくれ、というスタンスであれば、住まいにこだわっている若者たちのニーズを拾えるかも知れません。
賃料は安くて、見た目も古いけど、室内に入れば個性的な空間が広がっている。
自分の家を買わない限り、できないこだわりが、古い物件であれば可能かも知れない。
こんな事を最近考えたりします。

古い物件というキーワードをあえて強調することにより新しいニーズを掘り出す。
物件の紹介方法を違った角度から考えてみると新しい発想が生まれるような気がします。

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集客手法を考える第6回 【不動産マーケティング】

続けて第6回目です。
しばらくブログの更新をサボっていたので連続して書きます。

第6回の話をする前に、不動産業者様の最近の分析です。
不動産会社様に多く訪問していると、業績に関する法則があります。
社員、または経営者の年齢が若い会社は、厳しいながらも成果を上げている。という事です。不動産業界も世代交代が本格的にやってきているのでしょう。
新しい手法(インターネットなど)を求められている今、経験のある営業マンより、未経験の若年層の雇用の方が功を奏するような気がします。

さて、第6回目です。
問い合わせ数を増やし、かつ正しいメールアドレスを入手する方法です。
ここで質問です。
下記の問い合わせ誘導で、あなたならどちらのアクションを選択しますか?

Q1
不動産会社様の業績をアップする10個のメディア小冊子
お問い合わせは 03-3693-1033
株式会社デジコム 担当 前原

Q2
不動産会社様の業績をアップする10個のメディア小冊子
こちらからダウンロードできます。

いかがでしょうか?

私なら間違いなくQ2を選択します。
今すぐ入手できるし、営業マンと話さなくて済むし。
ですが、黙ってダウンロードさせては何にもなりませんから、登録フォームに名前とメールアドレスだけは書いてえもらい、書いてくれたメールにすぐさま返信メールでダウンロードページのURLを記載しておきます。
正しいメールアドレスを記入しないとそもそもダウンロードサイトを知ることができませんから、ほしい人は必ず正しいメールアドレスを入力します。
以前からも書いていますが、とりあえず問い合わせしていただいてメールアドレスのリストを沢山作ることが、有効です。
その為にはメールアドレスを書きたくなる仕組みを作らなければなりません。
メールアドレスがわかればこちらから情報をプッシュする事が可能になります。
あまりにもエゴな情報をしつこく送ることは厳禁ですが、生活者が本当にためになる情報を提供する事は、良いことだと思います。
生活者から送信解除要求が来た場合は、いさぎよく解除してください。
そして解除要求が減るように、送信内容を改善していく事が大事です。

メールアドレスを入手する小技でした。

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集客手法を考える第5回 【不動産マーケティング】

第5回目です。
集客に関して揃えておかなければならない資料について書いていきます。
物件問い合わせや資料請求、小冊子請求やメールセミナーの申し込みなど、お客様に応じて問い合わせページの内容を変えたほうが良い事は前回に申し上げました。
お客様が何をそのサイトに対して求めているか、ニーズを拾いだし、それに対応したアクションをお客様に選択していただく方が問い合わせにつながりやすいという事です。
先日、ご訪問した不動産業者様で、資料請求と言っても、物件情報はネットに載せているんだからそれ以上の資料提供はできない。というご意見もありました。
賃貸物件の場合はある意味そうです。
ネットでほぼ意思決定ができますので、あとは現地を見てもらって最終決断という運びはとれます。
しかし売買物件の場合は、購入するために知っておかなければならない知識が山積みです。購入する前に、その知識を知っていれば・・・この物件を選ばなかった・・・。 と悔やんでいる購入者は少なくはないのでは。
初めて不動産を購入する生活者は、本当は知っておかなければ怖くて買えないような物を知らないという、ある意味強み、で買っているのではないでしょうか。
そんな知っておかなければいけない情報を資料請求のネタとしてお送りするという事が、お客様の囲い込みとして重要だと感じます。
その他作成したほうが良い資料の内容として下記を参照ください。

1.メールセミナー7回分の文章(第1回を読んだら第2回も読みたくなる文章構成)
例:第1回 上手な物件の探し方
  第2回 資金計画の落とし穴
  第3回 現地販売会で不動産業者を研究しよう
  第4回 アンケートってどこまで書くべき?
  第5回 欠陥住宅の見分け方
  第6回 営業マン撃退法
  第7回 契約時15のチェック項目
上記を次回予告を踏まえて送信する。※あくまでも例です。

2.毎月発行最新物件一覧(レインズデータで構わないと思います)

3.小冊子でメールセミナーでは書ききれない詳しい知識提供をする。
メールセミナーは、パソコンまたは携帯の画面で見ることが基本ですので、文章が長すぎると読み手が最後まで読みません。ですから本当に伝えたい核心を伝えきれない部分もあります。小冊子のような紙媒体の場合は、文章にボリュームがあっても読めます。
ですから小冊子は必要な資料です。
また、資料請求の際に、住所や電話番号、お客様の本名を聞くのにも有効な資料です。

4.会社情報
街場の不動産会社様ですと、会社情報をそもそも制作していない方が沢山います。
無い方は早急に作成してください。
会社情報の例
1.ごあいさつ文
2.理念や志、サービス品質など
3.会社概要
4.沿革
5.事業内容
6.実績紹介
7.経営者プロフィール
8.スタッフの紹介
上記のような内容で、どのような企業かがしっかりとわかる資料をお送りする

5.経営者や社員のブログ
定期的に更新しないとあまり効果がありませんが、更新すれば効果が見込めます。
お問い合わせの返信メールなどにもブログのURLを添付するだけで、社員個人のブランディングを手助けしてくれます。

6.ローン計算資料
年収や年齢、家族構成などを記入し送付すると、無理のない月の返済額や購入できる価格をアドバイスできる資料を返信できる資料。

7.社有物件資料
建物コンセプトや標準仕様などが魅力的に伝わる資料
社有物件なのに販売図面のような資料を送ってはだめです。

上記のような資料を作成し、定期的に内容を改善していく事が大切だと思います。
いざ問い合わせをいただいた時に、提供する資料をそろえている事は、競合他社に対して大きなアドバンテージになります。
なぜなら、上記のような資料をそろえている不動産会社様がほとんどいないからです。
あるべき資料をしっかりと作成し、豆に更新するだけで、簡単に他社がやっていないことが実現できます。

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2008年7月10日 (木)

引力のある企業へ

企業の引力という記事を読み私も考えてみます。
引力とはそもそもどうして起こるのか?
質量をもった2つ以上の物体が引き合う力を引力と呼びます。
質量が多いほど重力が発生し、引力が強いということが科学では言われています。
企業も同じ事が言えると思います。
容量ではなく、質量により引力が生まれるとすれば、会社の大小は関係ない。
少人数でも質量が多ければ引力が強いということになります。
会社の質量を増やすことが重要だと思います。
しかし、企業は動いていますから遠心力というものも働きます。
そして、働くほど遠心力は強くなっていきます。
遠心力に負けないよう、常に質量を増やしていく必要があると思います。
企業として引力を生む質量とは何であるか?
知識、創造力、愛情、スピード、人、商品、お金、さまざまあると思います。
今自社で増強できる質量から増やし、引力のある企業へと成長していきたいと思います。

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2008年7月 9日 (水)

集客手法を考える第4回 【不動産マーケティング】

第4回目です。
生活者が問い合わせをしやすくするための方法について書いていきます。

第3回でもお話しましたが、生活者にアクションを選択させることが必要です。
ズバリ言うと、

お問い合わせの方法を複数選択できるようにすることです。

現在の不動産ホームページだと問合せ方法がフォーム1つしかありません。
住所、電話番号、名前とお問合わせ内容を書いて送信してください。というフォームしかないホームページを多々見かけます。
問合せの種類は下記のとおりです。

1.お電話でのお問合わせ→○○-○○○○-○○○○
2.メールセミナーの登録はこちら
3.マッチングメールの登録はこちら
4.小冊子請求の方はこちら
5.当社資料請求はこちら
6.毎月発行物件速報の請求はこちら
7.物件のお問い合わせはこちら
8.当サイトへのお問い合わせはこちら

上記のように問い合わせ内容に応じてフォームを変更されることをお勧めいたします。
フォームの内容も各ページ変えてください。
なるべくマウス操作で完結できる問合せフォームがいいと思います。
メールセミナーやマッチングメールは、メールのみの記入でOK
資料請求や小冊子請求等は、住所、氏名必須
物件の問い合わせは住所、氏名、電話、メール必須
このような形で問い合わせに応じて必須事項を変更することができますので、生活者の期待するアクションを生活者が決められるようにします。
フォームの内容もアクションを生活者が決定できるようにします。
不動産会社様は、期待通りのアクションを返してください。
メールで連絡が欲しい。とフォームに入力したお客様に対し、電話番号も書いてあったから電話しました!みたいな行動は慎むべきだと思います。
まずは小さな約束を守っていくことだと思います。

次にホームページに出現するお問い合わせのボタンの露出度を上げてください。
メインメニューにしかお問い合わせがない。
そもそもお問い合わせがどこにあるのかわからない。
このようなページを多く見かけます。
共感をもった瞬間に問い合わせボタンがそばにないと問合せのアクションをわざわざ探さなければなりません。
探している間に他の情報に触れれば問い合わせを忘れまたその情報に意識が向いてしまいます。
よし!問合せしよう!!。 と思ったときに問合せボタンがそばにあるページ構成にしてください。

まとめますと、
1.問い合わせのアクションを生活者に選択させる
2.小さなアクション、中くらいのアクション、大きなアクションを用意しておく
3.期待通りのリアクションを返す
4.問合せボタンの露出度を増やす

上記のサイト修正で問い合わせ率を上げるということが期待できます。
次回は、揃えておかなければならない資料の内容について触れていきたいと思います。
お楽しみに。

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2008年7月 8日 (火)

失敗は成功の元

『失敗は成功の元』
私の好きな言葉の一つです。
だれしもが、失敗を前提として物事に取り組む人はいません。
結果失敗になってしまう場合があるという事だと思います。しかもどちらかというと成功の比率よりも失敗の比率の方が高い。
なのになぜ人はまたチャレンジするのか?
誰かがそのチャレンジに期待してくれているからだと思います。
その期待にこたえようと努力するのですが、高い確率で失敗します。
だけどその失敗の数が多いほど人は、その人に又期待を寄せます。
今度こそは、と思ってくれます。
なぜか?
失敗経験こそが、成功へと近づいているという事を知っているからだともいます。
失敗しても成功するまでやる。
失敗しても成功するまでやらせてみる。
そうして成功体験を経験した人は、また次なる成功への失敗を乗り切れるのだと思います。
何もしないで批判する人より、何かをして失敗した人の方が、成功へは近いのではないかと思います。

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笑顔と笑い

本日はコラムです。
笑顔でいること。
笑う事。
とても大切なことだと思います。
落ち込んでいるとき、笑いが気持ちを切り替えてくれたりします。
つらいとき、笑顔で励まされるとがんばれたりします。
嬉しいとき、笑顔や笑い声が喜びを大きくします。
笑顔でいると人が集まってきます。
笑い声が絶えない会社には人が集まってきます。
笑顔でいること。
笑う事。
とても大切なことだと思います。

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2008年7月 3日 (木)

集客手法を考える第3回 【不動産マーケティング】

第3回目です。
この情報をすべて書くためにあと何回書くのか不安になってきましたが、頑張って書いていこうと思います。

現在はホームページからの問い合わせが圧倒的に多くなってきました。
ですからホームページメディアは無視できない広告です。
しかし売買物件が商材の場合、物件中心の問い合わせだと、問い合わせ率が下がります。
賃貸の場合はそれでも問い合わせがあると思います。
賃貸の場合は、消費者が自己判断でほしい物件を決定できるからです。
あまり専門的な知識を必要とせず、決定するための要素が比較的単純です。
しかし、売買物件の場合はヘタすると自分の人生を変えてしまうため生活者も慎重に行動におこします。
ですから『この物件の問い合わせ』みたいな行動は、よっぽど自分の必要事項を完璧に近いくらい満たしていないと問合せにつながりにくいということが言えると思います。
また、現在の不動産ホームページの場合、問合せという行動は生活者が必要な行動というより、不動産会社が積極営業をしたいために名前と住所と電話番号を教えてくださいというスタンスのホームページが多いように思います。
そして問合せした後にどのようなアクションを起こされるのが見えません。
たぶん問い合わせ後は電話がかかってきて根ほり葉ほり聞かれて、一回事務所に来て下さい!とか言われるんだろーなー。 と、僕なら想像するのですが、他の人は違うのでしょうか?
問合せフォームを作成する場合、まずは次のアクションを生活者に選択させることが重要だと思います。
何のために問合せしたのかを生活者側が決定し、不動産会社側は期待通りのアクションを返す。
まずはここで小さな信頼関係を築くことが必要だと思います。
そして問合せメールをいただいたら即座に受け付けたメールを返信する。
これはコンピューターのプログラムで可能ですから早急に行った方が良いです。
その後期待通りのアクションを早急に取ってください。
本日は問合せに関する内容でした。
次回は、問い合わせのアクションを生活者が取りやすくする方法について書いていきます。
お楽しみに。

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2008年7月 1日 (火)

集客手法を考える第2回 【不動産マーケティング】

集客手法を考える。
予告通り第2回目です。
集客の基本はターゲットに対して小さなアクションから起こしてもらう。これが基本です。
それでは小さなアクションとは何を指すのか?
これが現在ではメールということになります。
メールは匿名や偽名での送信が可能です。YahooメールやGmailを使用することによって、匿名性はさらに向上します。
しかし、消費者もいつか自分の素性を明かさなければ、ほしい物を自分の手に入れることはできません。
その手に入れようと思ったときに自社が選択されるだろうか?ここを煮詰めて考えなければなりません。
住所、電話番号を書いてこないからダメな客ではないのです。
住所、電話番号を知らせたくなるように、企業がお客様を育てること『育客』が大切です。
それでは、どのようにして育客していくのか?

『接触頻度を増やすこと』  です。

何か物を購入する時に、よく知っている人、よくとおる商店、よく触れる情報、が判断基準になって購入していませんか?
接触頻度が高い順番に選択しているのです。
ネットも同じ事が言えます。
しかしネットの場合は問題があります。
お客様の素性を企業側も知らないが、お客様も企業の素性を知らないということです。
素性を知らない人から、いきなり来て下さいとか、電話下さいとか言われても困りますよね。
ですから他人としての接触頻度を増やして、だんだん他人ではない関係性を少しでも向上させる必要があります。
そのためにメールを利用してお客様を育て、その期間に教育するわけです。
プロとして正しい判断基準を提供するのです。
そして自分が何者であるかを理解していただくことが必要です。
まずは、

メールを利用して接触頻度を増やすこと。

これが大切です。

次回以降は、どのような内容で接触頻度を増やしていくかについて述べていきます。
お楽しみに。

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