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2008年9月25日 (木)

住宅購入に要する期間の調査 【不動産マーケティング】

本日とあるサイトで興味深いデータを見つけました。

不動産購入にあたり探し始めてから、契約するまでに一般的にはどのくらいの期間をかけているのかという調査結果です。

それによると、探し始めから、契約までの期間が半年以上という人がマンション戸建共に半年以上が過半数をしめていました。
戸建に至っては60%以上という、多数の方が半年以上探し始めから契約までにかかっているわけです。

そう考えると、探し始めの方から問い合わせいただいた不動産業者様は、半年もしくは1年もの間、追客行為を行わなければなりません。

そう考えると、ネット客というのは、探し始めの方が大多数を占めますから、最初にメールで問い合わせをいただいてから、半年以上追い続けなければ他決するということになります。

育客、追客のツールがいかに重要かということが分かります。

ネットで問い合わせをいただくということは、契約間近では無いということがよくわかります。

インターネット客は反応が悪い・・・。なんて言う業者様もいらっしゃいますが、違います。

基本的に、お客様の成熟度が電話問合せと違うだけです。

ネットで探す→チラシで探す→情報誌を見る→現地へ行ってみる→いろいろな現地へ行ってみる→メールで問い合わせてみる→いろいろな業者にメールで問い合わせてみる→メール問合せをしたことは内緒で現地へ行ってみる→電話で問い合わせしてみる→営業マンに会ってみる

とまあ、このくらい慎重に行動していると思います。
電話で問い合わせしてみる。は最後から2番目の行動です。
質の高いお客様に決まってます。

ネット客を見込客まで育てるには時間がかかるということだと思います。
その時間にどのような顧客接点を持つかということが非常に重要です。

メールセミナー、DM、現地販売会、現地勉強会、企業PR、営業マンPR、さまざまな情報提供を行い、お客様の成熟度を高めることが必要です。

自社が選択される可能性を高めるためには、接触頻度です。

そのために様々な有益情報をお客様に送ることが大変重要です。

私はタマホームの資料請求をしてみました。

3か月ほど前に資料請求しましたが、今だに郵送でDMが届きます。
どのくらいの期間届くのか調査してみようと思います。
しかし、届くことによって迷惑だ!しつこい!という感情はありません。
捨てればよいだけなので捨ててます。
しかし、1ヶ月後私が住宅を購入する事を考えるきっかけがあったとします。
そうすると、たぶんタマホームの資料を捨てずに読むでしょう。

お客様は思いのほか、迷惑とは思っていないと思います。
積極的に探している方ならなおさらです。
大した人間関係もできていないのに、時間も気にせず電話をかけてくる営業マンの方がよっぽど迷惑。

半年、1年の間、追客できる自動化ツールを持つべきだと思います。

ステップメールという仕組みがあります。
皆さん参考までに 『ステップメール』で検索してみてください。
ネット追客の仕組みが少し垣間見れると思います。

次回戦略と戦術の件をかきます。

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コメント

 「住宅」は、「同じ文化」の「同じ工法」の「同じ規格」に沿って、同じ汎用品の「ユニット」や「部品」から作られます。違うのは、それらの「組み合わせ方」だけです。ですから、間取りデザインとなって現れるその違いの部分を視覚的に把握してしまえば、ほぼ大体その物件の状況を把握できてしまいます。現物だけに存在する「サプライズ」など、ほぼ存在しません。

 一方、「街」も似たような規格の建物や道路や公園から、買い物、食事、教育に至るまで大体同じ。(日本は自然もそうですが・・・)、やはり違うのは、それらの組合わさり方だけです。その組合わされ方(平たく言えば街の景観)を見れば、大体は、その街の様子は把握できてしまいます。(もちろん、住んでから分かる情報もありますが、多くの場合「主観」が絡んでくるのでここではとりあげません)

 つまり不動産情報は、かなり基本的情報の把握(発信)が容易な情報なのです。まず見ればいいのですから・・・・

 しかしそれには、「物件」と「ロケーション」のそれぞれの視覚的情報と非視覚的情報を統合し、文脈化して伝える必要があります。(※リアルの「脳」は、体の五感から伝えられる情報と記憶を文脈として統合処理しリアル感を得ているといわれています)

 「ウェブで追い客するシステム」も良いと思います。しかし、まずは現在の、ウェブで本物の不動産情報を提供せずに、(多かれ少なかれ)「午後5時の客」とのめぐり逢いを待っている、という風にしか見えない昔からつづいた「商習慣」を改めることからはじめなければ、この「構造不況」ともいえる事態から脱却は不可能でしょう。今日、業界には「イノベーション」が必要なのです。

 ウェブから自分の会社を検索させて「どうぞご来店を!」では従来メディアの延長行為で、イノベーションなどおこせません。順番が逆です。「お店→物件」ではなく「物件→お店」の動きからイノベーションは始まります。

 物件が人目に触れる、街が人目に触れる。これらが避けられない事実となって定着してゆけば、広く業界に構造的な変化をもたらすことになるでしょう。

投稿: パノラマン | 2008年9月25日 (木) 12時26分

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