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2008年10月20日 (月)

昔の営業マンと今の営業マン 【不動産マーケティング】

本日、とある不動産会社様に営業プロセス改善の提案にお伺いしました。

その不動産会社の社長にとっては耳慣れない言葉ばかりで、理解しにくい部分もあったと思いますが、新しい営業プロセスを構築するために、新たな試みを実践していくことになりました。

新しい営業プロセスの一環として、接客ツールや追客ツールを仕組化して会社が用意する。
というものがありますが、社長がこんな事を言っていました。

『昔の営業マン(15年~20年)は、そんなツールなんてなくても心でお客様を説得することができた。ローンが通らなかったお客様のローンを通してあげただけで本当に喜んでいた。自分の死ぬ物狂いの行動を見てお客様も心を打たれた。』

こんな事をおっしゃっていました。

それでは、今の営業マンは心が無くなってしまったのか?今のお客様はローンを通してあげただけで心底喜んでくれるのか?死ぬ物狂いの行動がお客様の心を打つのか?

これらすべて私には疑問です。

今の営業マンは、過去の成功体験が根強い社長の指示で、心づかいする能力を鍛えられていない。

お客様の真の喜びを追求するためには、お金に係る以外の感動を提供しなければ他業者と同じ成功体験しかできない。

死ぬ物狂いの矛先が歩合であった場合、その心理はお客様に伝わってしまう。

すいません・・・。生意気なようですが、上記のように感じます。

今の営業マンがダメなのではなく、お客様の質が変化してきています。

その質に合わせて、企業も営業マンも変化していかなければなりません。

販売図面一枚で、口説き落とす時代は終わっています。

接客ツールや追客ツールを用意することは、自社で抱えている営業マンができない営業マンだからではなく、購入者のニーズがそのようにシフトしてきているからです。

企業側でツールを用意し、社長と社員が一丸力を持って、新しい不動産時代を築き上げていかなければならないと感じます。

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