不動産仲介業は門出プロデュース業へ 【不動産 マーケティング】

不動産仲介業は商売にならなくなる。

そんな議論がずいぶん前から聞こえてきますが、私個人的にはなくならないと思っています。

ただし、今のままの業態ではなくなってしまいます。

問い合わせをもらって案内したから自分のお客さんとして、手数料3%いただきます。

みたいな仕事は仲介業として成り立たなくなると思います。

不動産購入は、家族にとって第2の門出だと私は思います。

1度目は結婚式です。

夫婦がこれから家庭を築き上げる門出です。

2度目が家の購入です。

夫婦が努力して支えあった結果、我が家を築き上げる門出です。

そんな門出にふさわしい物件を選択してくれる、今後の生活がより豊かになるようにプロデュースしてくれる、そんな仲介業者ならば3%支払ってもお願いしたい人はたくさんいると思います。

家は、購入することが目的ではありません。

ローンを通してあげていい気になっている不動産営業マンをよく見かけますが、購入したお客様が結果的に豊かになっていなければちっともいい仕事をしたとは言えません。

結局ローンを払えなくなり、家を手放さなくてはならないような、そんなローンの通し方ばかりしているようでは、不動産仲介業は無くなって当然です。手数料3%の価値などありません。

お客様の経済状況や将来設計などを真剣に考えて、その家族がより豊かになるための提案をしていく、そして第2の門出を演出し、その夫婦がこれから来る苦境に立ち向かっていけるような我が家と家族を後押しすることが、不動産仲介業の仕事だと思います。

不動産仲介業は、究極のサービス業に変わっていくことが必要です。

物件紹介して、ローン申し込んで、契約処理して、３％もらえる商売はそう長くは続きません。

人生の門出をプロデュースしていきましょう！

経営者が本気にならなければ何も変わらない 【不動産業界の今後】

デジコムでは、何件もの不動産会社様に常にお会いします。

不動産会社様の経営者の方にお会いすると、『今変わらなければ!!』と思われている経営者の方も多いようです。

そう思った経営者の方は、外部からの様々な提案に耳を傾けることができる心理状態になっているのですが、自らの労力を使って変わる方法を拒む傾向があります。

誰かにお願いして、変われる方法を安易に選びます。

どっかの広告代理店に

数十万円もする企画をお願いするととても効果がありますよ！

みたいな提案にあっさりと乗っかり、当然のように撃沈されています。

運良く結果が良くても、その結果が５回中１回の幸運にもかかわらず、４回の失敗をしながら１度の成功を収め納得しています。

私は声を大にして言いたい。

『社長が変わらないと、何も変わりませんよ！！』

誰かに丸投げした結果は自分のものではありません。

自分の能力と労力を使って出た結果が自分の結果です。

その為には勉強しなければなりません、体を動かさなくてはいけません、頭を使わなければいけません、面倒くさいことを、やったこと無いことを、自分自身が体験し、社員にやらせなければなりません。

生ぬるい選択ばかりしても、苦境は乗り越えられないのです。

政治家や経済情勢の話をしている暇があったら、お客様の事を、物件の事を、真剣に考えるべきです。

頭が痛くて眠れないくらい考える時は、今です。

悩むのではありません。

考えるのです。

社長自ら言い訳をしてはいけません。

社長ができないことは社員もできないんです。

経営者の皆様、本気になってください。

店頭POPの制作ポイント 【不動産 店頭POP】

不動産業の店頭POPを作成する際のポイントをご紹介いたします。

1.お客様が一番気になる要素を大きく表示
例えば、価格、地域、広さ、種別など

2.中途半端な色合いを使わない
例えば、黄色い枠に黄緑の文字などはＮＧ
なるべく原色を使うと見やすい

3.遠くからでも気になる要件だけは見えるように文字を大きく表示

4.店内誘導を文字や矢印で行う

5.小冊子や月刊誌をとっていただけるように文字や矢印で誘導する

6.ホームページや携帯サイト誘導を行う

7.制作に時間がかかるレイアウトやデザインは利用しない

以上の事を考慮して店頭POPを作り替えてみてください。

店頭がグット引き立ち、来店率アップが期待できます。

地域とコラボした不動産戦略 【不動産 マーケティング】

不動産は地域性の高い業種であることは言うまでもありません。

地域の恩恵によって商売が成り立っているのも確かです。

ですから、積極的に様々なメディアを利用して地域の情報を配信をしていくと、地域の情報HUBとしての不動産業の存在価値が上がります。

地域の商店や小さな企業は、ホームページなど独自で持っているところは少なく、情報配信する手段を持っていません。

そういった商店や企業に積極的に協力することで、地域とのコミットも深くなり、その地域の反映も期待できます。

不動産業のホームページや小冊子などで、地域商店をご紹介することで、情報配信に物件の紹介以外の効果が生まれます。

ホームページのキーワード効果も高まります。

小冊子を店頭以外にも商店に置いてもらえるかも知れません。

そういった活動が、限りなく広告費0円企業を生み出していく近道になると思います。

地域とのコラボ。

これからさらに大事になっていく戦略だと思います。

お客様の立場になる 【不動産 集客】

お客様の立場になるなんてあたりまえな表題ですが、とっても大切で永遠の課題です。

正直、不動産業ほどお客様目線に乏しい業界は無いと言っても過言ではありません。

①事務所は汚い、勉強はしない、売り物は粗末に扱う、広告も売りたいPRしかしない、自分がやった事がある事しかしない、面倒くさい事はやらない。

ちょっと言いすぎかも知れませんが、レベルが高いとはとても言えません。

②整然とした事務所で、様々な住宅ノウハウがある営業マンが、清潔な現場を、親切にご説明しナビゲーションするような広告で、斬新なアイデアや気持ちを表現し、地道にやっていく事。

①と②、自社はどちらに当てはまるでしょうか。

②で言われるこれらはできて当たり前の事です。

『うちはできてるよ！』と思われた方も、今一度振り返って考えてみてください。

『うちはできてるよ！』と思われた方が、たぶん一番危険です。

もっとできないかと考えれば、もっと良くなると思います。

私のクライアント様も読んで頂いているこのブログに、大変生意気な表現で書かせていただきましたが、皆さんもっとできるはずなんです。

お金なんてかけなくても、もっと良くなる事ができます！

ほとんどの不動産業者ができていませんから、今変わろうとすればチャンスです。

頑張りましょう。

私も頑張ります。

現地を磨く 【不動産 現地販売】

今後建売から売り建てにシフトしてくるであろう不動産売買業界で、更地の状態の売り地にどのようにしてお客様を付けていくかという事が今後ポイントになっていきます。

現物は立っていないわけですから、頼りになるのはお客様がどのようなイメージをふくらましてくれるかです。

そのお客様のイメージを膨らませるのに協力的な情報提供をしないと、今後建築条件付き売り地の販売は厳しくなってくると思います。

その為には、完成のイメージやプラン集や建築仕様などが詳細に説明できて、構造や完成保証など、安心要素を提供する事が重要になっていきます。

それらすべての説明が資料を交えて詳細にできるようにしていかなければ、今後の建築条件付きの売り地販売は難しくなります。

難しくなる理由として、地元工務店や中手の工務店のローコスト住宅のノウハウが確立し始めているということです。

住宅販売ノウハウにおいても、今や不動産業と建設業が逆転してしまうのではないかという兆しもあると感じます。

本来建売のメリットは価格ですから、土地買いして注文住宅で建てても、、建売を買ってもさほど価格が変わらないのであれば、建築屋さんがどんな会社か見えてこない不動産業よりも、確実に施工を面倒見てくれる建築会社に頼んだほうが良いと消費者は感じるのではないかと私は思います。

ですから今後は、建築会社と同様の建築知識と提案力が必要になります。

販売ノウハウだけでは、売れない時代になってくると思います。

その為に建築提案ができなくてはなりません。

そして建築提案をメディアや現地に反映させることをお勧めいたします。

更地に売り地看板をおいても、そこにどんな建物が建つかなど想像できません。

ですから想像できるように、現地看板を工夫し、プラン提案の説明資料などをお持ち帰りいただけるような工夫をすべきと思います。

参考現地看板

看板の他にも現地の不安要素は、なるべく排除すべきだと思います。

周辺の掃除や近隣とのコミニケーション。

看板もただ設置するのではなく、どこの場所にどの向きで設置するほうが良いかなど、そういった基本的な作業をしていけばお客様はやってくると思います。

現地を今一度見直してみると良いと思います。

不動産の月刊誌 【不動産 月刊誌・小冊子の掲載方法】

私の妻の会社上野商事の月刊誌置き場付き看板が完成いたしました。

新小岩北口の　『Coco壱番カレー』　の隣に100円パーキングがあるのですがそこに掲載されます。

月刊誌には、上野商事の会社の事や最近の不動産動向、賃貸物件・売買物件の一覧、等が掲載されていて、新小岩で物件をお探しになっている方にはとても良い情報が掲載されていると思います。

月刊誌にはQRコードも掲載されているため、お持ち帰りいただいてお家で携帯片手に物件探しができるようにもなっています。

上野商事も新しい事がどんどん始まっています。

継続的に取り組み効果を出していきたいと思います。

『売りたい』 と 『どっちでもいい』 の間 【不動産 マーケティング】

不動産業者様のオープンハウスに言った事がありますが、えらい勢いで売り込まれた経験があります。

正直ものすごい引きました。

何だか余裕が感じられないというか、売りたい一心でこちら側の事はあまり考えていないというか・・・。

誰かと取引するときは少なからずとも駆け引きみたいなものがあって、『どっちでもいいけど』ってスタンスで言われると何だか食いつきたくなるものです。

内心は売りたい！

表向きはあなたに選択権がありますよ・・・。

そんなスタンスで空気を作れると良いと思います。

お客様の事を本気で考えると、この微妙な空気を流せると思います。

新しい仕組みを作ろう!! 【不動産業の今後】

今までの不動産業界（売買業者）のしくみは、いたってシンプルでわかりやすい仕組みで成り立っていました。

チラシ1万枚に1人集客→夜討ち朝駆けの営業→現地案内→口頭のみの説明→借入審査→契約→引き渡し→音沙汰なし

こんな感じのシンプルな仕組みです。

ですから3人集客したければ、3万枚チラシを撒く、それを４週やれば１２人集客できる。

集客の仕組みもこんな感じの考え方が未だに主流なのではないでしょうか。

しかし、このシンプルな仕組は、すでに崩壊しています。

チラシ１万枚に１人集客どころか、３万枚まいても一人も集客できないような時代なわけです。

ですから、新しい仕組みを作っていく必要があります。

月の広告予算の策定　→　各メディアへの予算配分　→　メディア別の反響追客シナリオ作成　→　来店・現地案内　→　ファイナンシャルプラン　→　建築打合せ　→　提案書作成　→　借入審査　→　契約処理　→　メンタルケア　→　引き渡し　→　定期的なコミニケーション　→　集客・接客・契約・アフターの分析・改善

非常にざっくりですが、こんな感じの仕組みをオリジナルに構築することが必要だと感じます。

広告費に関しては、お金があるから広告する。お金がないから広告しない。というような場当たり的な広告スタイルを改善する。

そのために予算を策定し、それぞれのメディアに配分する。

集客率と成約率の統計を取り、さらに効果的な予算配分をする。

限られた予算の中で最大効果を出すために、メディアを単発で終わらせない。

単発で終わらせないためにメディアが連携する仕組みを作る

反響メディアごとに追客シナリオを作る。

メール反響と電話反響のお客様では追客の方法が違う。

電話反響と直接現地訪問の反響でも追客方法は違う。

それぞれの反響メディアごとにシナリオを作成し、分析・改善する。

来店・現地案内時に他者との差別化を図るツールを持っていること。
売りたい一心で営業し、お勧めするのではなく、お客様にほしいと言わせるための仕組み構築

ファイナンシャルプランといわずとも、返済計画は文書で提出できる仕組みを作る

今後の不動産業界の動向的に建てて売るモデルはしばらく厳しい。
売って建てるための、建築提案や建物標準仕様、施工事例やお客様の声などの情報を蓄積し、利用できる仕組みをつくる

口先ではなく、提案書を作成できるスキルを身に着け仕組みを作る

建築中を最大の営業シーンと考え、お客様のメンタルケアや建築中の見学会などを積極的に行い、紹介や現地直接のお客様を増やしていく仕組みを作る

引き渡し時に、感動的な演出でお客様との絆を深める。

定期的なコミニケーションを取る仕組みを作る

一連の業務の分析と改善を随時行う

これら一連の仕組みを構築するのに社長は頭を使い、社員は行動に移していくと、会社全体の士気も高まり、雰囲気が良くなり、仕事が楽しくなり、生活者に愛される不動産業が出来上がるのではないかと思います。

具体的に構築していくために、デジコムはより頑張っていこうと思います。

社長の為のWEB講座 第３回 【検索の仕方】

社長の為のWEB講座　第３回は、　【検索テクニック】

にしようと思ったのですが、テクニックよりもハードルを下げて　【検索の仕方】　にします。

YahooでもGoogleでも同じ方法のもののみご説明します。

たとえば不動産の集客方法について調べたいと思ったとします。

その場合Googleを利用して、どんなキーワードで検索するかで、得られる情報がずいぶん変わってきます。

それでは、シンプルに【不動産集客】と入力して検索してみましょう。

不動産集客に関連するサイトがたくさん出てきます。

本当にほしい情報でしたか？

集客は集客でもいろいろな集客方法があります。

もう少し細分化して検索してみましょう。

【不動産　ホームページ集客】

今度はどうでしょう？

ホームページの集客に関連する記事がたくさん出てきます。

【不動産　店舗集客】

こんな感じで、【不動産　スペース　単語】　と入力して検索すると、不動産に関連した集客の記事が表示されるわけです。

単語と単語の間にスペースを入れて目的の情報にたどり着いてみてください。

次回は、【URL】です。